Tíz módszer, hogy jobb döntést hozzunk

Mindennap döntéseket kell hoznunk, és bizony könnyű hibázni. Így kerülje el ezt

Döntések, döntések!
Tele van velük az életünk! Akadnak köztük aprók és jelentéktelenek, de életre szólók is. A választás lehetősége alapvető fontosságú a személyiség számára. Mégis előfordul, hogy rosszul döntünk, amit később boldogtalanság vagy megbánás követ. Hogy segíthet ezen a tudomány?

Bár legtöbben semmit se tudunk a döntéseink hátterében meghúzódó agyi folyamatokról, szerencsére a pszichológusok és a neurobiológusok eredményei hozzásegíthetnek bennünket a kedvezőbb választáshoz. Összegyűjtöttünk néhányat lenyűgöző felfedezéseikből, amelyek valamennyiünknek segíthetnek a döntéshozatalban.

1. Ne féljen a következményektől
Függetlenül attól, hogy új autót, nagyobb lakást vagy éppen leendő házastársat választ az ember, minden döntés a jövőre vonatkozó feltevéseken alapul. Mindenki elképzeli, hogy választása milyen érzéseket kelt benne, és azt választja, amitől úgy véli, a legboldogabb lesz. Csakhogy nem nagyon értünk az efféle „érzelmi előrejelzésekhez”. Rendszerint túlbecsüljük döntéseink jó vagy rossz következményeit. – A legtöbb esemény hatása kevésbé erőteljes, és rövidebb ideig érzékelhető, mint képzeljük – mondja Daniel Gilbert, a Harvard Egyetem pszichológusa. Ez éppúgy érvényes az olyan apróságokra, mint egy éttermi vacsora és az olyan létfontosságúakra, mint a munkahely elvesztése.

Az egyik fő tényező, amely rossz előfeltevésekhez vezet bennünket, az a hit, hogy a veszteség nagyobb fájdalmat fog okozni, mint amekkora örömmel a nyereség járhat. Gilbert azonban kimutatta, hogy míg a veszteségtől való félelem erősen befolyásolja az emberek döntéseit, a veszteség tényleges bekövetkezte kisebb megrázkódtatást okoz a vártnál.

Mi tehát a teendő? Ahelyett, hogy magába mélyedne és megpróbálná elképzelni, milyen hatást gyakorol majd az életére valamely esemény, keressen valakit, aki már hozott hasonló döntést, és kérdezze ki tapasztalatairól. Ne feledje: bármi történjen is a jövőben, valószínűleg kevésbé lesz fájdalmas vagy örömteli, mint ahogy elképzeli.

2. Kövesse a megérzéseit
Bár hajlamosak vagyunk azt hinni, hogy a jó döntésekhez időre van szükség, néha egy-egy ösztönös elhatározás ugyanolyan jól, sőt jobban beválik. Janine Willis és Alexander Todorov a Princeton Egyetemen bebizonyította, hogy egy új arc megpillantásakor a másodperc néhány ezredrésze alatt véleményt alkotunk „tulajdonosának” jelleméről. Ha hosszabb idő állt rendelkezésre – legfeljebb egy egész másodperc –, a megfigyelt kísérleti alanyok nemigen változtattak az első benyomás keltette ítéletükön, legfeljebb még biztosabbak lettek benne.

Logikusnak tűnik az állítás, hogy több ismeret birtokában ésszerűbb döntéseket hozunk. Mégis, olykor megesik, hogy minél több információ áll rendelkezésünkre, különös módon annál jobban ragaszkodunk ösztönös megérzéseinkhez.

A hollandiai Nijmegen Radboud Egyetemének kutatója, Ap Dijksterhuis megállapította, hogy egyszerűbb dolgok, például ruhanemű beszerzésekor a vásárlók pár hét múlva elégedettebbek lesznek választásukkal, ha előtte gondosan mérlegelték a lehetőségeket. A bonyolultabb dolgok, például bútor beszerzésekor viszont általában azok az elégedettebbek, akik megérzéseikre hallgattak. Dijksterhuis arra a következtetésre jutott, hogy az öntudatlan döntéshozatal sikeresen alkalmazható a bevásárlóközpontokon kívül is, akár a politikában vagy a vállalatvezetésben.

3. Figyeljen oda az érzelmeire
Azt gondolhatná az ember, hogy az érzelmek a döntéshozás kerékkötői, de valójában annak szerves részéi. Valahányszor elhatározunk valamit, limbikus rendszerünk (az agy érzelmeket szabályozó központja) aktivizálódik. Antonio Damasio, a Dél-kaliforniai Egyetem neurobiológusa olyan embereket vizsgált, akiknél kizárólag az agy érzelmekért felelős része sérült, és azt tapasztalta, hogy ezek az emberek a legalapvetőbb döntéseket sem képesek meghozni: hogy mit egyenek vagy mit vegyenek fel. Damasio szerint ennek valószínűleg az az oka, hogy agyunk tárolja a korábbi döntésekkor keletkezett érzelmek emlékét, és azokat felhasználva dönt a jelenben.

Ha azonban valamely érzelem (például harag) hatása alatt hoz meg egy döntést, az jelentősen befolyásolja a végkimenetelt. Nikita Garg, a Mississippi Egyetem, valamint Jeffrey Inman és Vikas Mittal a Pittsburghi Egyetem kutatói egy vizsgálatban megállapították: a dühös vásárlók hajlamosabbak elfogadni a legelső, elébük rakott árucikket, ahelyett hogy mérlegelnék a választási lehetőségeket. A harag elhamarkodottá, önzővé és kockázatvállalóbbá teheti az embert.

Az érzelmek befolyásolják a gondolkodást, vagyis döntéskor jobb kikerülni a hatásuk alól. Mégis van egy, amely hozzásegít a jó döntésekhez. Amerikai kutatók megállapították, hogy a szomorú emberek több időt szánnak a mérlegelésre, és ezáltal a legjobb döntéseket hozzák. Számos vizsgálat kimutatta, hogy az elkeseredett emberek látják a legjózanabbul a világot. A pszichológusok el is nevezték ezt a jelenséget „depresszív realizmusnak”.

4. Legyen az ördög ügyvédje
Előfordult már, hogy valamely nyugtalanító, aktuális témáról vitába keveredett valakivel, és legnagyobb bosszúságára az illető kizárólag a saját álláspontját igazoló bizonyítékokkal hozakodott elő, és egyáltalán nem volt hajlandó tudomásul venni az ellenérveket? Ez az a híres-nevezetes – és igen gyakori – részrehajlás vagy elfogultság. Ez elsősorban olyankor okoz problémát, amikor az ember azt képzeli, hogy a döntéshozatal során minden eshetőséget mérlegel, pedig csupán az általa már korábban is támogatott véleményt akarja igazolni.

Ha valaki jó döntéseket akar hozni, nem elegendő csupán azokhoz a tényekhez és adatokhoz ragaszkodnia, amelyek az általa már eleve helyesnek vélt álláspontot támasztják alá. Kétségkívül igen kellemetlen eljárás, amikor az ember bizonyítékokat keres, amelyek önnön tévedését bizonyíthatják. – Talán már az is elegendő, ha rájövünk, hogy vélhetően nem vagyunk teljesen elfogulatlanok – mondja Raymond Nickerson, a massachusettsi Medforban működő Tufts Egyetem pszichológusa. – Már annak felismerése is hasznos, hogy létezik ilyen elfogultság és hogy senki sem mentes tőle.

Ha más nem megy, legalább kicsit kevésbé görcsösen ragaszkodjon a nézeteihez, és tanúsítson némi önmérsékletet a döntéshozatal során.

5. Ne vesszen el a részletekben
Döntés közben sokszor lényegtelen részletek vonják el a figyelmet. Kahneman és a néhai Amos Tversky a „lehorgonyzási hatás” jelenségét feltáró immár klasszikussá vált kísérletében arra kérte az alanyokat, hogy becsüljék meg az afrikai országok százalékos részarányát az ENSZ-ben. Mielőtt válaszolhattak volna, a részvevőknek meg kellett forgatniuk egy szerencsekereket, amelyen egytől százig szerepeltek a számjegyek, és meg kellett mondaniuk, hogy a szám, amelyet látnak, magasabb vagy alacsonyabb az afrikai országok arányszámánál. Anélkül, hogy az alanyoknak tudomásuk lett volna róla, a kereket úgy állították be, hogy vagy a tízes vagy a 65-ös számjegynél álljon meg. Bár ennek semmi köze nem volt a tulajdonképpeni kérdéshez, drámai hatást gyakorolt az emberek válaszaira. Azok, akiknél a kerék a tízes számjegyet mutatta, általában 25 százalék körüli becslést adtak, míg azok, akik a 65-ös számot látták, 45 százalék körülire tippeltek. Úgy tűnik, becsléseiket a kerék befolyásolta.

Valamennyien ki vagyunk téve a „lehorgonyzás” veszélyének, amikor egy üzletbe lépve megpillantjuk az „akciós” táblával jelölt termékeket. Az ezeken feltüntetett eredeti ár tölti be a horgony szerepét, amihez a leszállított árat viszonyítjuk, és ezért a valójában drága termék is jó vásárnak tűnhet a szemünkben.

Hogyan védekezhetünk hát a lehorgonyzási hatás ellen? – Nagyon nehéz szabadulni tőle – ismeri el Tom Gilovich az ithakai (New York állam) Cornell Egyetem pszichológusa. Egyik stratégia a saját „ellensúlyok” megalkotása lehet, de ennek is vannak hátulütői: – Az ember nem tudja, milyen erősen tartja fogva a horgony, ezért nehéz kiegyenlíteni – mondja Gilovich.

6. Késő bánat, ebgondolat
Ismerősen hangzik? Mindannyiunk szekrénye mélyén van egy-egy használhatatlan ruhadarab. Csak foglalja a helyet, mégsem dobja ki, mert egy vagyont fizetett érte. Az ilyen rossz döntések hátterében a meg nem térülő költség téveszméje áll. Az 1980-as években Hal Arkes és Catherine Blumer az Ohio Állami Egyetemen bebizonyította, milyen könnyen válhatunk ennek áldozataivá. Diákokat kértek arra, hogy képzeljék el, befizettek egy százdolláros hétvégi sítúrára, és aztán meglátnak egy másik, olcsóbb – 50 dolláros – lehetőséget egy sokkal jobb helyen. Csak miután mind a két utat befizették, árulták el nekik, hogy a két sítúra egyazon időpontban van, mert kíváncsiak voltak, mit tesznek a diákok. Meglepő módon a zömük a kevésbé vonzó, de drágább utat választotta, mert arra többet költött.

Ennek az az oka, hogy minél többet fektet az ember valamibe, annál jobban ragaszkodik hozzá. A befektetésnek nem kell feltétlenül anyagi jellegűnek lennie. Ki nem szenvedett még egy-egy unalmas könyvvel, pedig bölcsebb lett volna kidobott pénzként elkönyvelni? Ha nem akarja, hogy ilyesmi befolyásolja a döntéseit, mindig jusson eszébe, hogy a múlt az elmúlt. – Amikor valaminek a befejezését fontolgatja, amibe ma már bele se kezdene, a legjobb, amit tehet, ha nem folytatja – mondja Arkes.

7. Nézze más szempontból
Döntéseinket irracionális módon befolyásolhatja az, ahogyan a választási lehetőségeket elénk tárják. Ez a „csomagolási hatás” magyarázza, hogy miért vesszük meg szívesebben a „90 százalékban zsírmentes” rágcsálnivalót, mint a „10 százalék zsírtartalmú” változatot. Erős vonzalmat táplálunk a nyereséggel kecsegtető lehetőségek iránt, és viszolygunk mindattól, amiben veszteséget gyanítunk.

Másik fontos körülmény, hogy tágabb összefüggések keretében vagy korábbi döntéseinktől függetlenül szemléljük-e az eshetőségeket. Egy 2006-ban megjelentetett vizsgálatban Benedetto De Martino és Ray Dolan a London University College-ban funkcionális MRI-készülékkel vizsgálta az agy csomagolási hatásokra adott reakcióját. Az agyról készült felvételek nagy aktivitást mutattak az amigdalában – az agy érzelmi központjának egy részében –, amikor a vizsgált személy csomagolási hatás befolyása alá került. A hatásra legkevésbé fogékony embereknél is erős aktivitás volt megfigyelhet az amigdalában, de ők jobban el tudták fojtani ezt a kezdeti érzelmi reakciót azzal, hogy az agy egy másik területét, az úgynevezett orbitális és mediális prefrontális kérget is működésbe hozták, amely szoros kapcsolatban áll mind az amigdalával, mind pedig az agy racionális gondolkodásért felelős részeivel. De Martino megjegyzi, hogy azok az emberek, akiknek az agyuk e területeken károsodott, többnyire impulzívabbak.

Ez nem azt jelenti, hogy megtanulhatjuk figyelmen kívül hagyni a csomagolási hatásokat, csak éppen tudatára ébredhetünk befolyásolhatóságunknak – magyarázza De Martino. Kimutatható, hogy a tapasztalat és az iskolázottság ellenállóbbá teszi az embereket, de még azok is, akik a legfogékonyabbak a csomagolási hatásra, egy igen egyszerű eszközzel védekezhetnek ellene, azzal, ha több szempontból is megvizsgálják a szóba jöhető lehetőségeket.

8. Korlátozza a választási lehetőségeket
Azt hihetnénk, hogy minél több lehetőség közül választhat valaki, annál jobb, de gondolja csak végig a következőt: az emberek jobban örülnek, ha ötféle csokoládéból kell választaniuk és nem harmincféléből. Legalábbis ezt állítja Sheena Iyengar, a New York-i Columbia Egyetem pszichológusa, aki a „bőség zavara” jelenségét tanulmányozza – vagyis azt az ellentmondást, hogy míg a nagyobb választékot képzeljük előnyösebbnek, valójában a kevesebb néha jobb.

Ha bővebb a választék, több információ szükséges ahhoz, hogy tájékozódni tudjon az ember, ezek megszerzése pedig zavarba ejtő és időigényes folyamat. Ráadásul minél több lehetőség közül kell választani, annál nagyobb a tévedés esélye, így végül mindig maradhat az emberben némi kétely, hogy esetleg elszalasztott egy kedvezőbb lehetőséget.

A bőség zavara egyeseket súlyosabban érint, mint másokat. Leginkább a maximumra törekvők szenvednek – vagyis azok az emberek, akik minden eshetőséget megvizsgálnak, mielőtt döntenek. A körültekintés stratégiája egyébként remekül beválik, ha kevés lehetőség közül kell választani, bonyolultabb helyzetekben azonban csődöt mondhat.

Az elégedettségre törekvők – azok, akik beérik az első, igényeiknek megfelelő lehetőséggel – gyötrődnek a legkevesebbet. – Ha valaki az „elég jót” keresi, nagy tehertől szabadulhat meg, és a feladat, hogy válasszunk valamit a tengernyi bőségből, könnyebben kivitelezhető – mondja Barry Schwartz, a pennsylvaniai Swarthmore College pszichológusa.

Ahelyett, hogy felkutatná az eszményi digitális kamerát, kérdezze meg inkább egyik barátját, elégedett-e a saját kamerájával. Ha igen, valószínű, hogy másnak is megfelel majd, mondja Schwartz. Még azokban a helyzetekben is, amikor a választás jelentősége olyan nagynak tűnik, hogy nem akarja beérni az „elég jóval”, igyekezzen korlátozni a szóba jöhető lehetőségek számát.

9. Óvakodjon a társadalmi nyomástól
„Akármilyen erős egyéniségnek véljük is magunkat, tény, hogy egyikünk sem tudja kivonni magát a társadalmi nyomás alól.

1971-ben egy a kaliforniai Stanford Egyetemen végzett kísérletet emlékezetes módon félbe kellett szakítani, amikor egy csoport diák, akikre börtönőri szerepet osztottak, terrorizálni kezdett egy másik, a rabok szerepét játszó csoportot. Azóta vizsgálatok sokasága igazolta, hogy hasonló felfogású egyénekből álló csoportok egészen szélsőséges helyzetekbe képesek belevinni magukat, s a hasonló korú és státusú emberek csoportjai kockázatosabb lehetőségeket választanak, mint azok, akik magányosan cselekszenek. Az ilyen hatások szolgálnak magyarázattal az utcai bandák veszélyes hecceire, de a szektatagok radikális megnyilvánulásaira is.

Hogyan kerülheti el a társadalmi nyomás káros befolyását? Először is, ha azt gyanítja, hogy csak azért hoz meg egy bizonyos döntést, mert a feljebbvalója valószínűleg ezt várná el, gyorsan gondolja át még egyszer a dolgot. Ha valamely csoporthoz tartozik, soha ne higgye, hogy kizárólag a csoportnak lehet igaza, és ha van, amikor mindenki egyetért, vállalja az ellentmondó szerepét. Végül, mindenképpen óvakodjon az olyan helyzetektől, amelyekben kevés az egyéni felelősség – ilyenkor a legnagyobb annak a valószínűsége, hogy az ember felelőtlen döntéseket hoz.

Olyan helyzetek is előfordulnak azonban, amikor a társadalmi nyomás jó dolog. Egy közelmúltban folytatott kísérletben az Arizona Állami Egyetem kutatói Robert Cialdi irányításával a környezetbarát megoldások népszerűsítésének módszereit vizsgálták.

Szöveges kártyákat tettek ki a szállodai szobákban, amelyeken arra buzdították a vendégeket, hogy többször használjanak egy-egy törülközőt, mert ezzel kímélik a környezetet, támogatják a jövő nemzedékeit vagy, mert a legtöbb vendég így csinálja. A hasonló gondolkodásúak oldaláról érkező nyomás 30 százalékkal hatékonyabbnak bizonyult, mint a másik két ösztönző.

10. Kérjen meg valakit, hogy döntsön ön helyett
Mindenki hajlamos azt hinni, hogy akkor lesz boldogabb, ha maga hozza meg saját döntéseit. Mégis néha – függetlenül a végkimeneteltől – a döntéshozatal folyamata elégedetlenné teszi az embert. Ilyenkor jobb, ha a döntést átengedi másnak.

Simona Botti (Cornell Egyetem) és Ann MacGill (Chicagói Egyetem) tavaly tette közzé annak a kísérletsorozatnak az eredményeit, amely ezt a nézetet támasztja alá. Az egyik vizsgálatban az alanyoknak több árucikkből kellett választaniuk anélkül, hogy bármilyen tájékoztató eligazítást kaptak volna róluk. Amikor megkérdezték őket, mennyire elégedettek a döntésükkel és hogyan érezték magukat a döntés meghozatala közben, mindannyian kevésbé elégedettnek vallották magukat, mint azok, akiknek egyszerűen kijelölték, hogy mit válasszanak. Ennek az volt az oka, mondják a kutatók, hogy a választani kényszerülők még akkor is kételkedtek a döntésükben, amikor az helyesnek bizonyult, mert nyomasztotta őket a gondolat, hogy esetleg nem a legjobb lehetőséget választották. Sőt amikor a választók rendelkezésére bocsátottak némi információt – bár nem eleget ahhoz, hogy felelősen dönthessenek –, akkor is rosszabbul érezték magukat azoknál, akiket megkíméltek a választás gondjától.

Botti és McGill úgy véli, megállapításaik érvényesek lehetnek a felületes vagy kényszeredett döntések többségére. Például valaki másra lehet hagyni, hogy az étteremben kiválassza a bort. Az is lehet, hogy valaki szívesebben hagy bizonyos döntéseket az államra vagy szakemberekre. – Fixa ideánk, hogy a választás lehetősége boldogít minket – mondja Botti. – Pedig néha ennek épp az ellenkezője igaz.

Vote it up
14
Tetszett?Szavazzon rá!