A kínos pillanatok tudománya

Elébe kell menni a másik véleményének – gyakran még az előtt, hogy ő tisztában volna annak meglétével

Hogyan kapjon őszinte választ
Autót vásárol, új lakásba költözik, vagy el kell döntenie, kivel operáltassa meg magát – ezek mind olyan esetek, amikor fontos, hogy lényegi válaszokat kapjon.

Általános jellegű kérdéseket feltéve nem sok hasznos információhoz jut, sőt azok akár megtévesztő válaszokat is eredményezhetnek, állítja Julia Minson, a Pennsylvaniai Egyetem vendégelőadója. A legjobb megoldás szerinte az, ha olyan tapogatózó jellegű kérdéseket tesz fel, amelyek eleve feltételezik, hogy vannak problémák.

Tételezzük fel, hogy venni akar egy használt iPodot. Ilyen esetben általános jellegű kérdés például ez: „Mit tud mondani róla?” A jót feltételező kérdés: „Ugye, nem volt vele semmi baj?” Minson és kollégái szerint azonban a legőszintébb választ a rosszat feltételező kérdésre kaphatja: „Milyen problémái voltak vele?”

Egy adásvételi helyzeteket leképező kísérletben az eladók 87 százaléka jelezte a problémákat, ha a vevő rosszat feltételező kérdést tett fel nekik, míg a jót feltételező kérdéseknél 59, az általános jellegű kérdéseknél pedig alig 10 százalék tett így.

Ha tehát a kendőzetlen igazságot akarja tudni, rá kell kérdeznie: Milyen hibákat tapasztalt ennél az autónál? Melyek ennek az állásnak a legrosszabb oldalai? Az enyémhez hasonló betegségben szenvedők hány százalékánál volt sikeres ez a kezelés, és ugyancsak náluk mekkora volt a kiújulás valószínűsége?

Kérdéseivel azt kell a másik értésére adnia, hogy eleve nehézségekre és hátrányokra számít, s tudni akar róluk.

Ki hitte volna? A kritika kritikája
A bírálat döntő fontosságú minden kapcsolat szempontjából. Egy gyermeknél egyenesen ez a legfőbb tényező, amely meghatározza, hogy milyennek látja a kapcsolatát a szülővel. Ami a felnőtteket illeti, Jill Hooley (Harvard) és John Teasdale (Cambridge) pszichológus kimutatta, hogy a depresszióban szenvedő felnőtteknél a visszaesés veszélyét az a válaszuk jelezte a legpontosabban, amelyet a „Mennyire kritikus a párja önnel?” kérdésre adtak.

A visszaesők jóval kritikusabbnak mondták a párjukat, mint azok, akik nem lettek újra depressziósak.

Hogyan fogalmazza meg a bírálatot
Senki sem szereti, ha közlik vele, hogy valamit rosszul csinál, ami azt jelenti, hogy általában még a „konstruktív kritikát” is védekezéssel fogadják. Ezért javasolja Susan Heitler denveri pszichológus, hogy a visszajelzést olyan módon fogalmazza meg, hogy „kihagyja a panaszkodást, és inkább azonnal magyaráz”.

Ha például a férje főz, ne azt mondja neki, hogy „Nem így kell a krumplit pirítani, mert kiszárad!”

Adjon inkább hasznos tanácsot: „A nagymamám arra tanított, hogy az ízletes hagymás pirított krumplinak három titka van: forró serpenyőbe kell beletenni a hagymát és a krumplit; gyakran kell hozzáadni némi vajat; és addig kell kevergetni, amíg a hagyma üvegessé válik.”

A szülők is ugyanezt a módszert alkalmazhatják a házi feladatok és a házimunka esetében. A szigorú utasítások helyett tegyen inkább bátorító kijelentéseket, és ne arról beszéljen, mit nem csinált meg, illetve csinált rosszul a gyerek, hanem arról, hogy mit szeretne, ha megcsinálna. Így tehát a „Micsoda rumli! Mit csináltál eddig? Semmit nem raktál el! A hétvégén senki sem jöhet, amíg nem ragyog a szobád!” helyett mondja inkább ezt: „Szeretném, ha a hétvégére szép rendet raknál a szobádban, hogy a barátaiddal jól elszórakozhassatok ott.”

Hogyan érezze jól magát a partikon
Nehéz elhinni, de még a világ legmenőbb komikusai (Chris Rock) és leghatalmasabb vezetői (Gordon Brown volt brit miniszterelnök) is elég félénkek, ha épp nem tartanak előadást vagy nem mondanak beszédet. („Ha partira megyünk, jobban jár, aki mellém ül” – jelentette ki egyszer Chris Rock felesége, Malaak Compton-Rock.) Persze messze nincsenek egyedül: a lakosság 40 százaléka tartozik ebbe a kategóriába, állítja Bernardo Carducci, az Indianai Délnyugati Egyetem Félénkségkutató Intézetének igazgatója.

Carducci szerint a csevegés az „udvariasság sarokköve”, mivel kikövezi az utat a komolyabb beszélgetésekhez. Azt javasolja, keressen valami kelléket, például egy borospoharat, vagy házigazdaként mutasson be egymásnak embereket. A beszélgetések könnyebbé tételének négy alapszabályát az alábbiakban határozza meg: 1) legyen kedves, de nem feltétlenül sziporkázó; 2) nyitómondatai legyenek egyszerűek, és előre gondolja át a bemutatkozását (a neve mellett mondjon néhány szót magáról, amelyek később segíthetnek felélénkíteni a csevegést); 3) csatlakozzon már folyó beszélgetésekhez azzal, hogy hozzátesz valamit a jelenlegi témához vagy új témát dob be; és 4) így vessen véget egy csevegésnek: „Beszélnem kell valakivel, de igazán nagyon örülök, hogy megismerhettem.”

Ne kövesse el azt a hibát, hogy túl sokáig tart ki egy téma mellett. A csevegésnek nem az alapos kitárgyalás a lényege.

Tekintse inkább a társalgás „előételének”, ahol minden egyes témából kóstolót kapnak a résztvevők.

Ki hitte volna? Hálabakik
A dicséret is gyakran mutat rá az emberek szociális esetlenségére. Egy tanulmány szerint a „tetszik a pulóvered” kijelentésre adott ügyetlen válaszok közt voltak „dicséretfokozók” („Ugye, és remekül kiemeli a szemem színét), tolakodó kérdések („Tényleg? Kölcsön akarod kérni?”) és eltérő vélemények is („Utálom, viszket tőle a bőröm!”).

Hogyan fogadja a dicséretet
Szinte mindenki úgy gondolja – helyesen –, hogy a dicséretre a „köszönöm” a megfelelő válasz. Ám ha ténylegesen dicséretet kapnak, csak az egyharmaduk tudja ilyen egyszerűen és könnyen fogadni azt, állapította meg Robert Herbert, a New York államban működő Binghamtoni Egyetem nyelvésze.

A nehézséget az okozza, hogy a dicséretnek („Milyen szép pulóver!”) két szintje van: egyszerre ajándék (amit vagy elfogad, vagy elutasít) és tényszerű kijelentés (amivel vagy egyetért, vagy nem). A dicséret fogadójának nehéz dilemmára kell megoldást találnia: hogyan válaszoljon oly módon, amivel „Egyrészt egyetértek a beszélővel, és köszönetet mondok neki a dicséret ajándékáért, másrészt elkerülöm az öndicséretet.”)

A közvélekedéssel ellentétben a nők hasonló módon fogadják a dicséreteket, mint a férfiak. A választ legnagyobb mértékben a dicsérő személy neme határozza meg. A nők és a férfiak is nagyobb valószínűséggel fogadják el a férfiaktól kapott dicséreteket, mint a nőktől érkezőket. Amikor egy férfi azt mondja: „szép sál”, egy nő nagyobb valószínűséggel felel egyetértően: „Köszönöm! A nővérem kötötte nekem.”

Ha viszont egy nő mondja azt a másiknak: „gyönyörű a pulcsid”, a válasz nagyobb eséllyel lesz hárító vagy elutasító jellegű: „Le volt értékelve, és nem is volt olyan színben, amilyet akartam.” Az efféle válasznak az a célja, hogy a dicsérő lássa: a másik kerüli az öndicséretet, csakhogy valójában úgy fogja érezni, kínos helyzetbe került, hiszen nem értenek vele egyet. Sokkal jobb tehát, ha valamilyen releváns választ ad: „Köszönöm, én is nagyon szeretem”.

Ám még jobb, ha elmosolyodik, a dicsérő szemébe néz, és egyszerűen csak annyit mond: „Köszönöm.”

Ki hitte volna? Szexizmus vagy sajnálat
A nők valóban gyakrabban kérnek elnézést, mint a férfiak, de nem azért, amiért a legtöbben hiszik, állítják a kanadai Waterloo-i Egyetem pszichológusai, Karina Schumann és Michael Ross. „Vizsgálataink szerint a férfiak nem a sebezhetőbb egójuk miatt kérnek ritkábban bocsánatot, hanem azért, mert jóval kevesebb dolgot tartanak bántónak.

Hogyan kérjen bocsánatot
Elnézést, ez az én hibám volt. Többé nem fordul elő. Kérlek, bocsáss meg! Ha nem esik nehezére efféle szavakat kiejteni, akkor szerencsésnek mondhatja magát. A legtöbbünknek ugyanis nagyon össze kell szednie magát ahhoz, hogy bocsánatot kérjen – néha azért, mert olyan érzés, mintha a bántó viselkedésünk teljességgel indokolt lett volna, máskor pedig azért, mert roppant megalázó érzés beismerni az ellenkezőjét.

Kiderült azonban, hogy a bocsánatkéréskor elhangzó szavak kevésbé fontosak magához a bocsánatkérés tényéhez képest. Steven Scher, a Kelet-illinois-i Egyetem szociálpszichológusa a bocsánatkérés öt fő elemét azonosította: 1) a sajnálkozás egyszerű kifejezése („Sajnálom”, „Bocsánatot kérek” vagy „Ne haragudj”); 2) a vétség leírása („Elfelejtettelek felhívni tegnap az igért információval”); 3) a felelősség elismerése („Amit tettem, az helytelen volt”); 4) ígéret, hogy nem ismétlődik meg („Soha többé nem teszek ilyet”); és 5) a kárenyhítés felajánlása („Mivel tudnám én ezt jóvátenni?”). A kutató megállapította, hogy e stratégiák bármelyikének alkalmazása jobb, mint ha egyiket sem tenné, és a hatás összegződhet – minél több elemet vesz bele a bocsánatkérésébe, annál jobb. Ám talán még ennél is fontosabb az őszinteség: a megjátszott bocsánatkérés rosszabb, mint az elmaradt, állapította meg kollégáival Jeanne Zechmeister pszichológus a chicagói Loyola Egyetemen.

Hogyan dicsérjen
A kedves szavak rendkívül erős ösztönzőként hathatnak – de csak akkor, ha a megfelelő dolgokat dicsérik. Hatékonyabb például azt dicsérni, milyen keményen képes valaki dolgozni, mintha arról szólna elismerően, milyen ragyogóan okos. A kutatások szerint az intelligenciájukért magasztalt gyerekek a későbbiekben nem igyekeznek annyira jól teljesíteni a feladatokban.

– Ha valakit az erőfeszítéséért dicsérnek, az kitartóbbá teszi, míg ha a szellemi vagy egyéb veleszületett képességeket méltatják, az egy kudarc esetén tehetetlenséget vagy kétségeket szülhet – magyarázza Heidi Grant Halvorson pszichológus, a Columbia Egyetem Motivációkutatási Központjának igazgatóhelyettese.

A dicséret módja legalább annyit számít, mint a tárgya. A dicsérő szavaknak őszintének és konkrétnak kell lenniük, és nem szabad fukarkodni velük – ez különösen fontos a munkahelyen. Amikor dolgozókat kértek meg egy feladat elsajátítására, jobb teljesítményt nyújtottak másnap azok, akiket előzőleg megdicsértek, számoltak be róla japán kutatók.

Ki hitte volna? Meggyőzés másokkal
Soha ne becsülje alá az összehasonlítás erejét, javasolja Robert Cialdini, az Arizonai Állami Egyetem pszichológusa. Példaként említ egy energetikai vállalatot, ahol címkéket akasztottak az irodák ajtajára, hogy az alkalmazottak összehasonlíthassák az egyes helyiségek energiafogyasztását. Ezen a módon összesen 3,5 százalékkal sikerült csökkenteni a cég összfogyasztását. – Nem annyira a kollégák nyomásáról van szó, mint inkább „szociális bizonyítékról” – mondja Jay Heinrichs. Az evolúció során bebizonyosodott: az a legokosabb, ha azt tesszük, amit hasonló helyzetben a környezetünkben lévők is tettek.

Hogyan győzzön meg másokat
Polarizálódott politikai viszonyaink közepette azt hihetnénk, hogy senki sem győzhető meg semmiről; mindenkinek kész véleménye van a dolgokról. Ám ha ez igaz lenne, akkor hamar felkopna az ügynökök, az ügyvédek és a terapeuták álla.

Valójában az a helyzet, hogy sokunknak nap mint nap olyan dolgok vásárlásáról kell meggyőznünk másokat, amelyek egyébként eszükbe sem jutnának.

Ha meg akarja változtatni valakinek a hangulatát, álláspontját vagy cselekvési hajlandóságát, ne azt kérdezze magától, hogyan győzhetne ebben a vitában, hanem inkább azt, hogyan győzhetne benne harag nélkül, tanácsolja Jay Heinrichs szónoklattani szakértő.

– Gondolja át, mit akar elérni, aztán lásson neki a megvalósításának! Soha ne vitassa a vitathatatlant – mondja. – Összpontosítson inkább a célokra!

A hangulatot a megfelelő hangerővel, hangnemmel és történetekkel befolyásolhatja. Érzékelje a meggyőzhetőség ritka pillanatait!

És ami a legfőbb: legyen kellemes vitapartner, mutasson rá a hasonlóságokra és a közös értékekre; bizonyítsa be a másiknak, hogy önnek éppoly fontosak az ő érdekei, mint a sajátjai! (Azt mondhatja: „Talán nem ért egyet XY-nal, de tényleg azt akarja, hogy a Nagy Testvér döntse el, mit tehetünk és mit nem a magánéletünkben?”)

Vote it up
127
Tetszett?Szavazzon rá!